Pensez à la dernière fois que vous avez réservé un vol, un hôtel et une voiture de location séparément pour un seul voyage. Le total probablement gâché. Maintenant imaginez un agent de voyage vous offrant les trois pour un prix groupé qui est significativement inférieur à la somme des pièces. Cela est la puissance de la tactique de paquet. Pour les situations de voyage, cette stratégie n'est pas juste d'économiser de l'argent—il s'agit de créer une expérience transparente et sans stress pour votre client tout en maximisant vos propres marges.

Cette liste de contrôle étape par étape vous montrera exactement comment emballer vos services, les prix efficacement, et fermer l'affaire avec confiance.

Pourquoi la tactique de bundle fonctionne pour les services de voyage

Chaque point de décision est une chance pour eux de se faire une seconde opinion, de comparer les prix ou de s'éloigner. Un paquet élimine cette friction. En offrant un forfait complet, vous déplacez le client de , quel est l'élément le moins cher? , à , ce prix total vaut-il la commodité et la valeur? ,

D'un point de vue psychologique, le regroupement exploite le principe - la douleur de payer. Lorsque les clients paient séparément pour chaque composant, ils sentent le coût plusieurs fois. Un seul paiement groupé se sent moins douloureux, même si le total est le même. En outre, les paquets vous permettent de cacher des articles de plus grande marge à l'intérieur des articles d'ancrage de plus petite marge. Par exemple, vous pouvez offrir un vol bon marché (ancre) groupé avec un forfait hôtel de grande marge et une excursion de qualité supérieure.

Pour le fournisseur de services, le groupement augmente la valeur moyenne de commande, réduit l'abandon de la voiture et renforce la fidélité de la clientèle. Un voyageur qui achète un paquet de vous est beaucoup moins susceptible de faire des achats pour un seul composant plus tard.

Étape 1: Identifier les éléments de base du voyage

Avant de pouvoir regrouper, vous devez savoir ce que vous travaillez avec. Les paquets de voyage comprennent généralement trois à cinq composants de base. Votre travail est d'identifier ceux dont votre client cible a réellement besoin et que vous pouvez obtenir à un rabais.

Composantes essentielles d'un ensemble de voyages

  • Transport: Vols, trains, voitures de location ou crédits de covoiturage. C'est souvent l'élément d'ancrage.
  • Hébergement: Hôtels, locations de vacances, auberges ou résidences de vacances. C'est là que les marges peuvent varier sauvagement.
  • Activités/Expériences: Tours, passes de musée, sports d'aventure ou événements culturels. Ce sont des ajouts à valeur élevée.
  • Méal ou repas Crédits:[ Plans de repas prépayés, bons de restaurant ou visites culinaires.
  • Assurance : Assurance voyage, annulation de voyage ou couverture médicale. Il s'agit d'un article à faible coût et à fort rapport qualité-prix qui vous protège également.
  • Transferts: Navettes aéroport-hôtel, chauffeurs privés ou laissez-passer de transport local.

Un paquet de six ou sept articles devient accablant et difficile à prixer de façon concurrentielle.Soyez à trois à cinq articles qui vont logiquement ensemble. Un paquet de -Beach Escape , peut inclure des vols, un hôtel et une visite de plongée. Un paquet de - - Trip d'affaires peut inclure des vols, un hôtel et une voiture de location.

Étape 2: Source chaque composant à un rabais

Le modèle de regroupement des bénéfices dépend de votre capacité à acheter des composants à des prix de gros ou réduits. Vous ne pouvez pas simplement marquer les prix de détail et l'appeler un forfait – qui est un arrachement. Vous avez besoin d'avantages de coûts réels.

Comment obtenir des composants de voyage réduits

  • Négocier avec les fournisseurs: Contacter directement les hôtels, les voyagistes et les agences de location de voitures. Demandez un tarif -partenaire préféré en fonction du volume. Même une réduction de 10-15% fait une différence.
  • Utilisez des grossistes de voyages: Des plateformes comme Expedia Partner Solutions, Hotelbeds ou Tourico (maintenant partie de Hotelbeds) offrent des tarifs nets aux professionnels du voyage.Ces tarifs sont souvent de 20 à 40% en dessous des prix publics.
  • Programmes de fidélité de levier:[ Si vous avez un statut auprès des compagnies aériennes ou des chaînes hôtelières, utilisez vos points ou mises à niveau pour améliorer le forfait sans augmenter votre coût.
  • Acheter en vrac:[ Achat de blocs de chambres d'hôtel ou de billets de tournée pour une plage de dates spécifique. Vous prenez le risque, mais votre coût unitaire baisse considérablement.
  • Partenaire avec des fournisseurs locaux: Les petits voyagistes ou les hôtels de charme peuvent offrir de meilleures affaires que les grandes chaînes si vous pouvez garantir un flux régulier de clients.

Checklist Item: Avant de construire un paquet, vérifiez que votre coût total pour tous les composants est au moins 25-30% en dessous de ce que le client paierait s'il réservait tout séparément. Si c'est moins que cela, votre paquet ne se sentira pas comme une affaire.

Étape 3: Concevoir la structure de la trousse

Tous les paquets ne sont pas créés égaux. La structure détermine comment les clients perçoivent la valeur. Il existe trois types de paquets primaires pour les situations de voyage.

Pure bundle

Tous les composants sont vendus en un seul paquet indivisible. Le client ne peut pas choisir. Cela fonctionne mieux pour les expériences de niche comme un -Romant Paris Getaway -où le vol, l'hôtel et le dîner croisière sont étroitement intégrés. L'avantage est la simplicité et les marges élevées. L'inconvénient est qu'il peut ne pas attirer les clients qui veulent la flexibilité.

Ensemble personnalisable

Le client choisit dans un menu d'options dans chaque catégorie. Par exemple, il choisit un vol parmi trois options, un hôtel parmi cinq options et une activité parmi dix options. Ceci est plus complexe à administrer mais fait appel à un public plus large. Utilisez-le pour des forfaits de voyage généraux où les clients ont des préférences différentes.

Anchor + Add-ons

Vous vendez l'article de base (généralement le vol ou l'hôtel) à un prix compétitif, puis vous offrez des add-ons à des prix réduits. Le client peut prendre le forfait de base ou la mise à niveau. C'est la structure la plus courante dans les agences de voyage en ligne.

Pro Astuce: Pour la plupart des entreprises de voyage, commencez par le modèle ancre + add-ons. C'est le plus facile à mettre en œuvre et à tester. Une fois que vous avez des données sur ce que les clients achètent réellement, vous pouvez affiner en faisceaux purs pour des niches spécifiques.

Étape 4: Prix du lot stratégique

Le prix d'un forfait de voyage est un art. Vous devez équilibrer la valeur perçue, les économies réelles, et votre marge bénéficiaire. L'objectif est de faire le prix du forfait se sentir comme un vol tout en faisant de l'argent.

Les trois règles de tarification

  1. Voir le - Afficher toujours le prix de détail total de tous les composants s'ils sont achetés séparément. Puis, afficher votre prix de package. La différence devrait être au moins 20-30%. Cela crée l'ancrage -[Sauver l'ancre] qui conduit les décisions d'achat.
  2. Prix en dessous de la somme des pièces: Votre prix de paquet doit être inférieur à ce que le client pourrait assembler lui-même. Si ce n'est pas, ils vont juste réserver tout séparément. Utilisez vos coûts de gros pour rendre cela possible.
  3. Cacher les articles haut de gamme : Si vous avez un composant avec une marge de 50 % (comme une assurance voyage ou un transfert privé), l'enterrer à l'intérieur du paquet. Le client voit les économies totales sur le vol et l'hôtel, et non le supplément de l'assurance.

Mise en garde commune: Prix du paquet trop bas. Oui, vous voulez battre le détail, mais ne pas courir au bas. Un paquet qui , 40% hors détail pourrait sembler incroyable, mais si votre marge est seulement 5%, une annulation ou remboursement efface votre profit.

Exemple : Si un client paierait 1 000 $ pour un vol, 800 $ pour un hôtel et 200 $ pour une tournée (total de 2 000 $), votre coût pourrait être de 700 $ pour le vol, 500 $ pour l'hôtel et 100 $ pour la tournée (total de 1 300 $).Venez le forfait pour 1 600 $. Le client économise 400 $ (20 %) et vous gagnez 300 $ (18,75 %) . Tout le monde gagne.

Étape 5: Créer une offre de services nom et description

Comment vous nom et décrire le paquet est énormement important. Un -Vol générique + Hôtel Package -"n'a pas excite n'importe qui. Un nom thématique, axé sur les avantages.

Nommage de conventions qui fonctionnent

  • Expérience basée sur:[ -Le Voyage d'affaires d'Ultime Famille Beach Vacation, -Le Voyageur d'affaires Express, -Le Voyageur d'aventures Bundle.
  • Avantage axé sur : -Tirage de ski sans contrainte, --Paquet Romance entièrement inclusif, ---Paquet de transfert aéroport sans évasion.
  • Film-limited: -Escape Bundle, -Escapade du week-end de dernière minute, -Escapade de la saison de vacances spéciale.

Description Liste de contrôle : Dans la description du forfait, inclure toujours :

  • La valeur totale au détail (p. ex., =2 000 $ lorsqu'elle est réservée séparément)[
  • Le prix du forfait (p. ex., =1 600 $)
  • Ce qui comprend (lister chaque composant avec un petit avantage, et non seulement un nom)[
  • Ce qui est exclu (pour éviter les surprises)[
  • ]Un appel à l'action clair (p. ex., ="Livrez ce bloc maintenant)
    • ]

Mise en garde commune: Utilisation du jargon. Don=t dire =Ce pack comprend un billet aller-retour en classe économique sur un transporteur majeur.= Dis==Vous allez voler confortablement vers votre destination et retour, sans frais cachés.= Parlez le langage du client.

Étape 6 : Présentez le bundle sur votre plateforme de réservation

La présentation du paquet est là où la vente se produit ou s'effondre. Si le client doit cliquer sur dix pages pour voir les détails complets du paquet, ils l'abandonneront. Simplicité et clarté sont tout.

Meilleures pratiques pour la présentation de forfaits

  • Résumé d'une page: Afficher le nom du paquet, le prix, les économies, et une liste par puce de ce qui est inclus sur un seul écran.
  • Hiérarchie visuelle:[ Utilisez une étiquette de prix important, un badge --Économisez $400, et des images de haute qualité de la destination ou de l'hôtel.
  • Transparence: Inclure un lien --Voir les détails qui s'étend pour afficher chaque composant du prix de détail et votre prix de package.
  • Optimisation mobile: Plus de 60% des réservations de voyages se font sur des appareils mobiles. Assurez-vous que votre page de paquet se charge rapidement et est facile à naviguer sur un téléphone.
  • Propreté sociale: Ajoutez un témoignage ou un commentaire extrait d'un client précédent qui a acheté le même paquet. -C'était le plus facile vacances que j'ai jamais planifié!

Checklist Item: Avant de lancer, testez le flux de réservation vous-même. Pouvez-vous terminer l'achat en moins de trois minutes? Si non, simplifiez le processus.

Étape 7 : Formez votre équipe de vente ou de service à la clientèle

Si vous avez une équipe qui traite les demandes de renseignements ou les réservations de téléphone, ils doivent être couramment dans la proposition de valeur de paquet.

Points clés pour votre équipe

  • Démarrer avec les économies: -Ce pack vous permet d'économiser 25% par rapport à la réservation de tout séparément.
  • Impossible de faire des éloges: -Vous n'avez pas à vous soucier de coordonner les vols, les hôtels et les transferts.
  • Recours à la main:[ Si un client dit que je peux trouver un vol moins cher, - votre équipe devrait répondre avec -Le vol lui-même pourrait être moins cher ailleurs, mais quand vous ajoutez l'hôtel et la tournée, ce forfait est de 400 $ moins total.
  • Supplément de vente dans le forfait :[ Si le client est intéressé, offrir une mise à niveau vers une meilleure chambre d'hôtel ou une activité premium.

Mise en garde commune: Laisser l'équipe réduire le forfait plus loin. Si vous avez déjà payé avec une marge de 20%, une remise de 10% d'un vendeur efface la moitié de votre profit.

Étape 8 : Surveiller les performances et les ajustements

Aucun paquet n'est parfait hors de la porte. Vous devez suivre les métriques clés et itérer sur la base de données réelles.

Mesure à suivre

  • Taux de conversion: Quel pourcentage de visiteurs qui voient le paquet le réservent réellement? Si elle est inférieure à 2%, le prix ou l'offre peut être faible.
  • Valeur moyenne de commande (AOV):[Comparer l'AOV des acheteurs de paquets par rapport aux acheteurs non groupés. Si les paquets n'augmentent pas AOV, vous laissez de l'argent sur la table.
  • Component pull rate:[ Quels composants sont les plus populaires? Si personne n'achète le paquet avec la tournée de plongée, envisagez de l'échanger pour une croisière au coucher du soleil.
  • Taux de remboursement/annulation:[ Des taux d'annulation élevés sur les paquets suggèrent que l'offre était trop bonne pour être vraie ou le client se sentait acquéreur. Passez en revue votre politique de remboursement.

Quand appeler un technicien ou un inspecteur principal :[ Dans le contexte des voyages, cela se traduit par --quand pour passer à un superviseur ou un conseiller juridique. - Si un groupe a un taux d'annulation supérieur à 10%, ou si un fournisseur ne livre pas sur un composant (p. ex., surréservation d'hôtel), vous avez besoin d'un membre de l'équipe senior pour gérer la crise.

Cycle d'itération:[ Passez en revue vos performances de pack tous les 30 jours. A/B teste différents noms, prix ou combinaisons de composants. Par exemple, testez -Bundle -Family Fun -Couvercle -Couvercle de Vacances familiales - pour voir ce qui convertit mieux.

Erreurs courantes à éviter

Même les professionnels expérimentés du voyage font ces erreurs. Évitez-les de garder votre tactique de paquet rentable.

  • Surcompliant l'offre: Trop de choix paralysent le client. Gardez-le simple.
  • Frais de port :[ Si votre prix de forfait n'inclut pas les taxes, les frais de resort ou les suppléments de carburant, divulguer les frais de port.
  • Ignorer la saisonnalité:[ Un groupe qui fonctionne en haute saison peut ne pas être rentable en hors saison.
  • Si vous ne parvenez pas à sécuriser l'inventaire: Si vous vendez un paquet mais ne pouvez pas réserver la chambre d'hôtel ou la visite, vous aurez des clients en colère.
  • Ne pas différencier des concurrents: Si votre forfait ressemble exactement à tout le monde, vous allez rivaliser sur le seul prix. Ajoutez un composant unique – un transfert gratuit d'aéroport, un cadeau de bienvenue, ou un guide local – pour vous démarquer.

A emporter

La tactique de regroupement pour les situations de voyage est une façon éprouvée d'augmenter les revenus, de réduire la fatigue de décision de la clientèle et de construire la fidélité. Commencez par sourciller trois à cinq composants aux tarifs de gros, les prix 20-30% en dessous du détail tout en maintenant une marge de 15-20%, et présenter l'offre avec une comparaison d'économies claire. Tester, surveiller et affiner sur la base des données de conversion. Éviter les pièges communs de la surcomplication et des frais cachés.