Lorsqu'un district scolaire présente une demande de propositions de mises à niveau de CVC, la réponse standard est de prix le refroidisseur, les gestionnaires d'air et les commandes. C'est une offre de marchandises. La stratégie de paquet retourne le script. Au lieu de citer des éléments de ligne individuels, vous empaquetez l'équipement, l'installation, la mise en service et un contrat de service pluriannuel dans une proposition de prix unique et fixe. Cette approche ne consiste pas à escompter; il s'agit de créer une proposition de valeur qui rend l'administration scolaire plus facile et votre marge plus prévisible.

Pourquoi la stratégie de bundle fonctionne dans les installations K-12

Les directeurs d'établissements scolaires sont soumis à des contraintes que ne font pas les gestionnaires de biens immobiliers commerciaux. Ils ont un budget annuel fixe qui doit être approuvé par une commission scolaire, souvent des mois avant le début du travail. Ils ne peuvent pas absorber facilement les commandes de changement, et ils sont mesurés à la disponibilité, et non sur l'élégance de la sélection de l'équipement.

Certitude budgétaire pour l'école

Un prix groupé donne à l'école un numéro unique à présenter à la commission. Il n'y a pas de surprises pour les mises à niveau électriques, les grues de gréement, ou les frais d'élimination. L'école écrit un chèque, et le risque de dépassement de coûts se déplace vers l'entrepreneur. Pour l'entrepreneur, cela signifie que vous prix le risque à l'avance, et vous contrôlez l'exécution.

Achats simplifiés

Les services d'achat scolaire sont souvent sous-effectifs. Le traitement d'un seul achat pour un forfait nécessite moins de frais généraux administratifs que la gestion de cinq contrats distincts pour un refroidisseur, des gestionnaires d'air, des conduits, des commandes et des démarrages. Le forfait réduit les coûts de transaction de l'école, ce qui rend votre proposition plus attrayante même si le prix de l'équipement est légèrement plus élevé qu'un devis dégroupé concurrent.

Responsabilité et point de contact unique

Lorsque quelque chose se passe mal sur un travail de division-contrat, le directeur de l'installation scolaire devient l'arbitre entre l'entrepreneur de refroidissement et l'entrepreneur de contrôle. Dans un accord groupé, vous êtes le point de contact unique. Si le gestionnaire d'air expédie avec une mauvaise bobine, vous traitez la réclamation de garantie. Si l'intégration de contrôle prend une journée supplémentaire, vous absorbez le travail. L'école paie pour un système de travail, pas pour le processus d'arrivée.

Structurer le bloc : équipement, installation et service

Chaque couche doit être évaluée indépendamment avant de les combiner au numéro final. Si vous assemblez tout sans comprendre les facteurs de coût de chaque couche, vous laisserez de l'argent sur la table ou vous-même hors du marché.

Couche 1 : Équipement et matériaux

C'est la couche la plus simple, mais c'est aussi là où les entrepreneurs font les plus grandes erreurs. Ne pas appliquer simplement un balisage de couverture au prix de la liste du fabricant. Au lieu de cela, négocier un rabais distributeur basé sur le volume total du paquet. Si vous achetez un refroidisseur, six gestionnaires d'air, et un paquet de contrôles complets du même distributeur, vous devriez obtenir un minimum de 20 à 25 points de la liste.

Inclure tous les matériaux accessoires dans cette couche : frigorigène, jeux de lignes, sécheuses de filtre, débranchements électriques et adaptateurs de frein. Une erreur courante est d'oublier le coût de l'azote pour le brasage ou les cylindres de récupération de frigorigène. Ces petits articles ajoutent jusqu'à des centaines de dollars par travail, et s'ils ne sont pas dans le paquet, ils mangent dans votre profit.

Deuxième couche : Travail d'installation et sous-traitance

Pour un projet de CVC, vous devez estimer en fonction des taux de productivité de l'équipage, et non en fonction de vos désirs. Utilisez les données historiques de travaux similaires. Si votre équipage prend généralement 40 heures-homme pour régler un gestionnaire d'air de 50 tonnes sur un trottoir de toit, n'estimez pas 30 heures pour rendre le prix meilleur. La stratégie de bundle ne fonctionne que si vos estimations sont exactes.

Les coûts des sous-traitants doivent être indiqués comme étant fermes, non estimés. Obtenez des devis de fixation de l'entrepreneur électrique, de l'opérateur de grue et de l'atelier de tôle avant de soumettre votre prix de paquet. Si un sous-traitant se retire après avoir remporté l'offre, vous êtes sur le point de faire la différence.

Troisième couche : Entente de service pluriannuelle

L'accord de service est le moteur de profit du groupe. Un accord de service scolaire standard couvre deux visites d'entretien préventif annuelles, des changements de filtre et une couverture de rappel d'urgence. Prix ce à un taux qui vous donne une marge de 30 pour cent après la première année. La première année de service est souvent un leader de perte parce que vous corrigez les problèmes de démarrage et de formation du personnel de l'école.

Structurez l'accord de service comme un article de ligne séparée dans le groupe, mais ne laissez pas l'école le dégrouper. S'ils veulent acheter l'équipement et l'installation seulement, votre prix augmente de la marge que vous auriez faite sur le service. Cela les oblige à voir l'accord de service comme faisant partie de la valeur, pas comme un ajout facultatif.

Erreurs courantes dans le prix des forfaits scolaires

Même les entrepreneurs expérimentés font des erreurs lorsqu'ils passent de l'enchère à l'enchère en ligne à l'enchère en groupe. Les erreurs sont prévisibles, et ils sont évitables si vous construisez les bons contrôles dans votre processus d'estimation.

Sous-estimation du système de tarification et de logistique

Les écoles sont souvent dans des zones résidentielles ou de banlieue dense. Les grues ne peuvent pas toujours se mettre en place où l'ingénieur a dessiné le plan de gréement. Il vous faudra peut-être une grue plus petite avec un plus long rayon d'action, ce qui coûte plus par heure. Vous devrez peut-être fermer une rue, qui nécessite des permis et un contrôle de la circulation.

Ignorer l'amiante et les matières dangereuses

Si votre équipage dérange l'amiante pendant un changement, vous examinez une commande d'arrêt de travail, des coûts de réduction et des amendes potentielles. Votre paquet doit inclure une clause selon laquelle toute matière dangereuse découverte est un article de commande de changement, non inclus dans le prix fixe. Ceci est non négociable. Si les balais de l'école, s'écartent de l'accord. La responsabilité ne vaut pas la marge.

Survol des coûts d'intégration des contrôles

Si vous installez un refroidisseur qui communique sur BACnet MS/TP et le système existant de l'école est LonWorks, vous avez besoin d'une passerelle. Cette passerelle coûte de l'argent, et elle nécessite du temps de programmation. Ne présumez pas que l'entrepreneur de contrôle gérera l'intégration gratuitement. Obtenez une soumission séparée pour les travaux d'intégration et l'inclure dans le paquet. Si l'école veut utiliser son propre entrepreneur de contrôle, réduisez votre prix de paquet par le coût des contrôles, mais ajoutez des frais de coordination pour le temps que vous passerez à s'assurer que les deux entrepreneurs se parlent.

Processus étape par étape pour construire un ensemble d'écoles

Suivez cette séquence pour construire un paquet qui protège votre marge et gagne l'offre.

  1. Conduire un relevé détaillé du site. Marcher dans la salle mécanique, le toit et la salle électrique. Prendre des photos des plaques signalétiques de l'équipement, des horaires des panneaux électriques et des tailles de tuyaux.
  2. Obtenez des soumissions fermes de distributeurs d'équipement et de sous-traitants. Ne vous fiez pas aux soumissions verbales. Obtenez des propositions écrites qui sont valides pendant au moins 60 jours. Les cycles d'approvisionnement scolaires sont lents et vous avez besoin du prix à retenir.
  3. Construisez la couche d'équipement. Énumérez chaque composant, du refroidisseur jusqu'au dernier raccord réfrigérant. Appliquez votre rabais négocié sur le distributeur. Ajoutez un tampon de 5 pour cent pour les augmentations de prix pendant la période de validité de l'offre.
  4. Construire la couche de travail. Estimer les heures d'équipage en fonction de vos taux de productivité historiques. Inclure le temps de déplacement, le nettoyage quotidien et une contingence de 10 % pour des conditions imprévues comme des boulons corrodés ou des brides endommagées.
  5. Construire la couche de service Calculer le coût de deux visites de PM par année, y compris les travaux, les over-offs de frigorigène et les remplacements de filtres. Ajouter une marge de 30 pour cent.
  6. Ajouter les frais généraux et les bénéfices. Votre taux de frais généraux devrait couvrir votre bureau, votre assurance, vos véhicules et la gestion de projet. Un taux de frais généraux typique pour un entrepreneur en mécanique est de 15 à 25 pour cent.
  7. Revoir le total par rapport au budget de l'école Si le total est supérieur de plus de 15 pour cent à ce que vous savez que l'école a budgétisé, recherchez des réductions de coûts qui ne compromettent pas la qualité. Pouvez-vous utiliser un refroidisseur plus petit avec une cote d'efficacité plus élevée? Pouvez-vous réduire la fréquence de service à une fois par année? Ne réduisez pas la marge pour gagner l'offre.
  8. Écrire la proposition comme un résumé d'une page avec une sauvegarde détaillée. La commission scolaire verra le résumé d'une page. Le gestionnaire de l'installation lira la sauvegarde.

Quand appeler un technicien ou un inspecteur principal

Si votre enquête sur le site révèle des conditions en dehors de votre zone de confort, faites venir un technicien principal ou un inspecteur tiers avant de vous donner le prix du travail. Le coût d'une consultation est bien inférieur au coût d'une erreur.

Préoccupations structurelles

Si le toit montre des signes de calage, de rouille ou de réparations antérieures, appelez un ingénieur de structure. Ne supposez pas que le toit peut supporter un nouveau refroidisseur ou un nouveau gestionnaire d'air. Le rapport de l'ingénieur vous dira si vous avez besoin d'un trottoir de structure ou d'un renfort de toit. Inclure ce coût dans votre paquet. Si vous sautez cette étape et que le toit échoue pendant l'installation, vous êtes responsable des dommages.

Capacité de service électrique

Si le panneau électrique existant est plein ou si le transformateur est sous-dimensionné, appelez un électricien autorisé pour un calcul de charge. Un nouveau refroidisseur peut nécessiter un circuit dédié qui n'existe pas. Le coût d'une mise à niveau du panneau ou d'un nouveau transformateur peut être des milliers de dollars. Obtenez une soumission ferme et l'inclure dans le paquet. Si vous devinez et devinez faux, vous mangez le coût.

Complexité du système de réfrigération

Si l'école a une usine centrale de refroidissement avec plusieurs refroidisseurs et une boucle de tuyauterie complexe, appelez un technicien principal qui a déjà effectué des changements de refroidisseur. Ils peuvent identifier des problèmes comme les configurations inadéquates de tuyauterie, les vannes d'isolement manquantes ou les réservoirs d'expansion de taille inférieure. Ces problèmes ne sont pas visibles sur une passerelle, mais ils provoqueront des retards de démarrage et des demandes de garantie si elles ne sont pas traitées.

Intégration des contrôles

Si l'école est déjà BAS, appelez un spécialiste des contrôles avant de vous donner le prix du paquet. Les systèmes plus anciens peuvent nécessiter une mise à niveau complète des contrôles, et pas seulement une passerelle. Le coût d'une mise à niveau des contrôles peut être égal au coût du refroidisseur lui-même.

Outils et documentation pour un ensemble réussi

N'essayez pas de construire un paquet à partir de la mémoire. Utilisez un outil d'estimation structuré qui suit chaque élément de ligne. Les feuilles de calcul fonctionnent, mais les logiciels d'estimation dédiés comme Accubid ou Trimble sont mieux car ils appliquent automatiquement vos frais généraux et vos taux de profit.

  • Une liste de contrôle imprimée vous permet de ne pas oublier de mesurer la largeur des portes, de vérifier la hauteur des plafonds ou de vérifier la tension du service électrique existant. Téléchargez un modèle standard de sondage sur le site de CVC et personnalisez-le pour les installations scolaires.
  • Accords de prix du distributeur :[ Conservez une copie à jour de votre calendrier de rabais négocié avec chaque distributeur d'équipement. Si le distributeur change de prix à mi-parcours, vous devez le savoir immédiatement.
  • Log des soumissions du sous-traitant:[ Suivez chaque soumission du sous-traitant avec la date, la portée et l'expiration. Lorsque vous assemblez le paquet, vous pouvez voir en un coup d'oeil les citations qui sont toujours valides.
  • Modèle d'accord de service :[ Avoir une entente de service préécrite qui énumère l'étendue du travail, le temps d'intervention pour les appels d'urgence et les exclusions. Personnalisez-la pour chaque district scolaire, mais commencez par un modèle pour gagner du temps.
  • Modifier le formulaire de commande:[ Même avec un forfait à prix fixe, des commandes de modification se produisent. Avoir un formulaire de commande de modification standard pour que vous puissiez documenter et prix toute modification de portée immédiatement. Ne laissez pas les approbations verbales glisser.

A emporter

La stratégie de package n'est pas un outil de réduction. C'est un outil de gestion des risques qui harmonise vos incitations avec le besoin de l'école de sécurité budgétaire et de simplicité opérationnelle. Prix chaque couche séparément, vérifier chaque hypothèse avec un sondage de site et des devis fermes, et jamais absorber des risques inconnus comme des défauts structurels ou des matériaux dangereux. Lorsque vous exécutez correctement le package, vous gagnez plus d'offres à des marges plus élevées, et l'école obtient un système de travail sans les maux de tête d'un projet fragmenté.