En el entorno de altas tomas de una llamada de servicio, pocos momentos son tan tensos como la entrega de un precio que hace que los ojos de un cliente se ensanchen. Usted ha diagnosticado el problema, usted sabe que la reparación es necesaria, y el precio de su empresa es justo. Sin embargo, el cliente saca su teléfono, le muestra la cotización de un competidor, y pregunta, ¿Puede usted coincidir con esto? Esta es la situación de trabajo de coincidencia correctamente

Comprender el precio táctico: Más que simplemente bajar su precio

La táctica del precio no es sobre ser la opción más barata. Es una respuesta estratégica a la objeción declarada del cliente — precio— donde valida su investigación al probar el valor superior de su servicio. El objetivo es no dejar su precio para que coincida con el número de un competidor ciegamente. El objetivo es justificar su precio más alto o ofrecer una concesión que preserve su margen y su reputación profesional.

Cuando un cliente presenta la cotización de un competidor, a menudo te están probando. Quieren saber si eres honesto, si tu trabajo vale la pena prima, y si estás dispuesto a trabajar con ellos. Tu respuesta debe ser calmada, respetuosa y arraigada en la realidad técnica. Un partido de precio de circo puede señal de desesperación o que su precio inicial fue inflado. Una respuesta reflexiva y estructurada indica confianza y experiencia.

La Psicología Detrás de la Psicología

Los clientes utilizan la táctica del precio porque han sido entrenados por tiendas minoristas y tiendas en línea para creer que el precio es la única variable. En los oficios, esto casi nunca es cierto. El cliente está comparando manzanas con naranjas: marcas de equipos diferentes, diferentes garantías laborales, diferentes alcances de trabajo. Su trabajo es señalar suave y profesionalmente las diferencias sin insultar al cliente o al competidor.

Paso 1: Validar e investigar el presupuesto del Competidor

Antes de que usted incluso piense en hacer coincidir un precio, usted debe ver la cita del competidor con sus propios ojos. Nunca de acuerdo con un partido de precio verbal. Pídale al cliente que le muestre la estimación escrita. Esto sirve dos propósitos: ralentiza la negociación emocional, y le da datos concretos para analizar.

Una vez que tenga la cita en la mano, realice una comparación line-by-line. Busque las siguientes diferencias críticas:

  • ]Equipment Model Numbers: ¿Es el competidor citando una unidad de talla de constructora, de una sola etapa mientras citaste un modelo de dos etapas o de velocidad variable? La diferencia de precio suele justificarse por eficiencia y comodidad.
  • Garantía de laboratorio:] ¿El competidor ofrece una garantía laboral de un año mientras que su empresa ofrece una garantía de cinco o diez años? Esa garantía extendida tiene un costo y valor reales.
  • Paso de trabajo:] ¿La cita del competidor incluye nuevos conjuntos de líneas, una nueva almohadilla, permisos o modificaciones de conducto? Un precio más bajo a menudo significa un alcance más pequeño. Identificar exactamente lo que se excluye.
  • Calidad Material: ¿Están usando conjuntos de líneas de cobre contra aluminio? ¿Están usando un condensador SEER inferior? Estas son diferencias tangibles que afectan el rendimiento y la longevidad.

Ejemplo del mundo real: el reemplazo de horno

Un técnico citó un 96% AFUE, horno de gas de dos etapas con piezas de 10 años y garantía laboral por $6,500. El cliente presentó una cotización de un competidor por $4,800. Al revisar, la cotización del competidor fue para un 80% AFUE, horno de una sola etapa con una garantía laboral de un año y sin honorarios de permiso. El técnico explicó que la diferencia de $1,700 fue mayor en gran parte debido a la mejora de eficiencia de 16%.

Paso 2: El script de justificación de valor

Una vez que haya identificado las diferencias, debe comunicarlas claramente. No ataque al competidor. En lugar de ello, utilice un script que enmarca la conversación alrededor del valor y la educación. Una línea de apertura fuerte es: “Puedo ver por qué ese precio se ve atractivo. Permítanme guiarles a través de lo que veo en esa cita en comparación con lo que he propuesto, para que pueda tomar una decisión informada”.

Usa el método "Esto contra Eso". Punto a la cita del competidor, luego punto a el suyo. Por ejemplo: "En su cita, están usando un compresor de velocidad única. En el mío, he citado un compresor de dos velocidades. Esa unidad de dos velocidades funcionará más tranquila y deshumidificará mejor en el verano.

También recalifica la utilidad.

Si la cita del competidor es realmente idéntica en alcance, equipo y garantía, entonces usted tiene una decisión que tomar. Aquí es donde la táctica del precio se convierte en una verdadera concesión.

Cuándo coincidir y cuándo mantener firme

Si las citas son idénticas, tienes tres opciones:

  1. ] Obtener el precio exactamente. Esto es aceptable si el cliente es una fuente de referencia o un cliente de repetición de alto valor. Usted está comprando buena voluntad.
  2. Ofrece una concesión parcial. "No puedo igualar ese precio, pero puedo ofrecerle un descuento de $200 si firmamos hoy. Eso cubre la diferencia en la cuota de permiso que incluimos".
  3. Firma de alta. Si su empresa tiene una estricta política de no-precio, o si el precio del competidor está por debajo de su costo, debe mantenerse firme. Explicar que su precio refleja la calidad de su trabajo y su compromiso de estar detrás de él. “Yo entiendo que el precio es un factor, pero no puedo comprometer la calidad de la instalación. Si usted elige mi tarjeta de salida,

Paso 3: El "Walk-Away" Cerrar

Una de las tácticas más poderosas de juego de precios es la voluntad de alejarse. Cuando un cliente siente que estás desesperado por la venta, tienen todo el apalancamiento. Cuando demuestras que estás dispuesto a perder el trabajo sobre el precio, recuperas el control. Esto no es un farol; es un límite genuino.

Use el paseo de cerca cuando el cliente está claramente comprando precios y no valorando su experiencia. Di: "Sr. Smith, le he mostrado las diferencias en el equipo y la garantía. Creo que mi cotización es justa para el valor que proporcionamos. Si el precio es el único factor decisivo, entonces usted debe ir con la otra empresa. No quiero que se sienta presionado. Pero si usted quiere que el mejor sistema para su hogar y la mente de paz empezarán".

Esta declaración hace dos cosas: elimina la presión del cliente, y restablece su valor. Muchas veces, el cliente dejará de negociar y aceptará su precio.

Ejemplo en el mundo real: el reemplazo del compresor AC

Un técnico citó un condensador de marca premium con una garantía de compresor de 12 años. El cliente tenía una cotización de un handyman por $1,200 menos, utilizando una unidad de no nombre con una garantía de 5 años. El técnico explicó que la unidad del handyman no fue valorada AHRI y probablemente no cumpliría el código de eficiencia de la ciudad. El cliente todavía calvo. El técnico usó el walk-away cerca.

Los técnicos de errores comunes hacen con el precio de emparejamiento

Incluso técnicos experimentados caen en trampas cuando se enfrenta con la táctica del precio del partido. Evite estos errores comunes:

  • Conseguir demasiado rápido: Esta señalización de que su precio inicial fue inflado. Siempre tome tiempo para revisar la cita del competidor.
  • Bolsa-mouthing the competition: Esto te hace parecer poco profesional. Apega a los hechos sobre el equipo y el alcance.
  • Ignorar la garantía laboral: Muchos clientes no entienden el valor de una garantía laboral. Educar. Un complemento de garantía laboral de $500 es un costo significativo que el competidor no puede incluir.
  • Forgetting about permits and code: Si su cita incluye permisos y los de la competencia no, es un costo real y una responsabilidad legal. Mencionarlo.
  • Negociando en el porche delantero del cliente: Si es posible, mueva la conversación dentro o hacia una ubicación neutral. La presión del entorno del cliente puede hacer que usted cave.

Cuándo llamar a un técnico superior o gerente

Hay situaciones en las que la táctica de juego de precios requiere escalada. Usted debe llamar a su gerente o un técnico superior cuando:

  • La diferencia de precio es extrema. Si la cita del competidor es 40% o más debajo de la suya, algo está mal. Podría ser una estafa, un líder de la pérdida o un error. Su manager necesita decidir si usted debe incluso comprometerse.
  • El cliente es agresivo o hostil. Si el cliente está usando la cita del competidor como arma en lugar de una herramienta de discusión, necesita respaldo. Un gerente puede proporcionar una voz y autoridad diferentes.
  • El competidor es un operador de baja calidad conocido. Si usted sabe que el competidor tiene una historia de mala conducta o violaciones de código, su administrador puede autorizarle a compartir esa información (cuidado y de hecho) o ofrecer un descuento más profundo para proteger al propietario.
  • El trabajo es complejo. Si la instalación implica zonificación, rediseño de conductos o equipo comercial, la táctica de juego de precios es menos sobre precio y más sobre ingeniería. Un técnico superior puede ayudar a justificar la prima con datos técnicos.

Función del Inspector

En algunas jurisdicciones, un inspector de la ciudad o del condado puede estar involucrado en el proceso de permiso. Si la cotización del competidor no incluye un permiso, puede utilizar esto como un poderoso diferenciador. Explica que su cotización incluye el permiso y la inspección, que protege el seguro y el valor de reventa del propietario. Si el cliente sigue insistiendo en el precio más bajo, puede ofrecer hacer el trabajo sin un permiso, pero esta es una decisión que debe ser aprobada por su empresa

Táctica avanzada: el partido de precio “Build-Your-Own”

Para técnicos experimentados, hay una versión más sofisticada de la táctica del precio del juego. En lugar de simplemente coincidir con el precio del competidor, usted ofrece para construir una cita que coincida con el alcance del competidor exactamente. Esto se llama el enfoque “compilado-su-propio”.

Diga al cliente: “Entiendo que quieres ese precio. Permítanme escribir una cita que coincida exactamente con lo que están ofreciendo: el mismo equipo, la misma garantía de un año, y sin permiso. Probablemente pueda acercarme a ese número. Pero quiero que entiendan lo que están renunciando.”

Luego, escriba una cita desmontada. Muestra al cliente el precio más bajo, luego muestra su cotización original con las actualizaciones. Esta comparación visual con frecuencia convence al cliente que la prima vale la pena. Si todavía elige la versión desmontada, todavía se ha hecho una venta, aunque a un margen inferior.

Ejemplo del mundo real: el agua del calentador

Un técnico citó un calentador de agua de alta velocidad con una garantía de 6 años por $1,800. El competidor citó un modelo estándar de ventilación atmosférica por $1,200. El técnico utilizó la táctica de construcción-su-propietario, escribiendo una cotización para un modelo de ventimiento atmosférico a $1,250. Explicó que la unidad de descarga eléctrica era necesaria para la configuración de venta de la casa y que la diferencia de $550 incluía el kit de mano de mano de trabajo.

Prácticas de Takeaway

La táctica de precio no es una amenaza para sus ingresos; es una oportunidad para demostrar su experiencia. Cuando un cliente presenta una cotización menor, no se asuste. Validar el documento, identificar las diferencias y comunicar el valor con confianza. Usar el caminar lejos cuando sea necesario, y nunca tener miedo de escalar a un gerente para situaciones complejas o agresivas. Su voluntad de estar detrás de su precio, y su capacidad para explicar por qué es justo, es lo que un técnico más cercano