استراتيجية تحديد الأسعار في حالة البيت: أفضل الممارسات

إن مطابقة الأسعار في صناعة الخدمات المنزلية هي لعبة ذات قيمة عالية، وخلافا للتجزئة، حيث يتم تعديل بسيط للأسعار في السجل، فإن تطابق السعر في المتاجر كثيرا ما ينطوي على مطابقة اقتباس من المنافس من أجل إصلاح أو تركيب محددين، ولا يمكن أن يضاهي هذا السعر بالنسبة للفنيين في شركة HVAC، بل يتعلق بحماية هامش الشركة، والحفاظ على سلامة مهنية، وضمان بقاء العمل في مأمن.

فهم طلب تحديد الأسعار في مركز مراقبة الممتلكات

وعندما يطلب منك مالك المنزل أن تضاهي سعر المنافس، فإنهم لا يبحثون في كثير من الأحيان عن خصم، بل يبحثون عن تصديق على أنهم يتخذون قرارا ماليا ذكيا، ويأتي الطلب عادة في شكل واحد من أشكال ثلاثة: تطابق سعر الاستبدال الإجمالي، أو تطابق تكلفة التصليح، أو تطابق رسم التشخيص، وكل شيء يتطلب ردا مختلفا، وتتمثل خطتك الأولى في فهم ما يطلب من شخص أن يطابقه أولا.

التحقق من قِبَل المنافس

وقبل أن تنظروا حتى في تعديل سعركم، يجب أن تتحققوا من نطاق العمل في اقتباس المنافس، حيث يرتكب العديد من التقنيين خطأهم الأول، وقد يكون سعر المنافس أقل لأنهم يستخدمون علامات مختلفة من المعدات، أو تقدير أقل من نظام المحاسبة، أو ضمان عمل أقصر، كما يمكن أن يستبعدوا المواد الحساسة مثل التصاريح، أو رسوم التصريف، أو العمل الكهربائي.

Equipment model numbers:] Are they the same efficiency and capacity?
Scope of work:] Is it include new line sets, drain pans, or pad replacements?
مصطلحات غريبة: ] هل هو ضمان تصنيع فقط، أم أنه يشمل العمل؟
Permits and inspections:] Are these included or noted as optional?

وإذا كان اقتباس المنافس هو نظام أقل أو نطاق مخفض، فلا يمكن أن تضاهيه أخلاقيا، بل يجب أن تشرح للمالك أنكم تقارنون التفاح بالبرتقالات، وإذا كان النطاق متطابقا، تنتقلون إلى الخطوة التالية: تقييم هيكل تكاليف شركتكم.

متى إلى ماتش ومتى إلى المشي بعيدا

ليس كل طلب تطابق السعر يستحق القبول، شركتكم لديها تكاليف إضافية، تدريب، تأمين أن المنافس الأصغر غير المرخص له قد لا يكون لديه، وحساب سعر أقل من نقطة الكسر هو استراتيجية خاسرة، وعليك أن تعرف أرقامك، وقاعدة جيدة من الإبهام هي أن يكون لديك حد خصم محدد مسبقاً تحدده شركتكم، و إذا كان السعر الأدنى في الـ30 إلى 15

"العلامات الحمراء التي تتطلب تصاريح المرور"

هناك حالات لا يجب عليك أن تحاولي فيها أن تضاهي السعر، وتشمل:

Unlicensed competitors:] If the quote is from a handyman or an unlicensed company, you cannot compete on price because you are competing on legality and safety. Explain this to the homeowner.
Used or refurbished equipment: Some companies قتبس وحدات مستعملة، لا يمكنك تطابق هذا مع معدات جديدة.
Missing safety items:] If the competitor’ssقتباس لا يشمل قطعاً، أو مفتاح أمان، أو مناولة مبردة مناسبة، يجب ألا تقطع زوايا لتطابقها.
Customer is price-shopping after aتشخيص: ] If you have already diagnosed the problem and the client is using your diagnostic to get a cheaper quote from someone else, you are not required to match that quote. you have already provided value.

وفي هذه الحالات، تتمثل أفضل الممارسات في التراجع والتفسير عن سبب ارتفاع سعرك، ويمكن أن تقول " أفهم أنكم تبحثون عن أفضل قيمة، وأن سعرنا يعكس استخدام معدات جديدة مرخصة من المصنع، وتركيب مرخص، وضمان عمل مدته سنتان، ولا يمكنني أن أضاهي سعرا لا يشمل تلك الحماية " ، وهذا يضعكم كمهنة مهنية، وليس خيار الخصم.

الأدوات والوثائق اللازمة لمواءمة الأسعار

لتنفيذ استراتيجية تطابق السعر بشكل فعال، تحتاج الأدوات الصحيحة في شاحنتك وعلى هاتفك، هذا ليس حول الحصول على كتاب الأسعار، بل هو حول الحصول على البيانات لتبرير سعرك أو تعديله بذكاء.

الرقمي

يجب أن يكون لدى شركتك منصة اقتباس رقمي تسمح لك بتوليد اقتراح منقح بسرعة، وإذا كنت تستخدم الاستمارات الورقية، ستضيع وقتك، وتستطيع البرمجيات مثل (الخدمة، أو (هاوسكال برو أو (فيلدج) أن تستنسخ تقديراً قائماً، وتضبط السعر، وترسله إلى العميل فوراً، وهذه السرعة حاسمة، وإذا ترددت، فإن الزبون سيعاود الاتصال بالمنافس.

كشوف التكاليف

وحافظ على ورقة تفصيل بسيطة لتكاليف المعدات والتصليحات المشتركة، وعلي هذا أن يُدرج في قائمة تكاليفك المادية، وساعات العمل، والنسبة المئوية للرؤوس، والهامش الأدنى، وعندما يُطلب منك أن تضاهي السعر، يمكنك أن تُحسب بسرعة ما إذا كان السعر الجديد لا يزال يغطي تكاليفك، وإذا لم يكن كذلك، فأنت تعرف على الفور أنه لا يمكنك القيام بالعمل بهذا الثمن، وهذا يحول دون أن تقطع وعداً لا تستطيع الوفاء به.

إعادة تشغيل المصانع والمعلومات المحفزة

وفي بعض الأحيان، يمكن أن تضاهي سعر المنافس عن طريق إعادة تشغيل مصنع أو ترقية موسمية لا يعرضها منافسكم، وتحصل على قائمة من البقايا الحالية من العلامات التجارية مثل ترين أو كارل أو لينوكس، ويمكن أن تقول " يمكنني أن أضاهي ذلك السعر لأننا نعرض حاليا على مصانع بقيمة ٥٠٠ دولار يعاد ترتيبها على هذا النموذج، وهذا لا يجعل سعرنا مطابقا.

إجراءات تأديبية لمعالجة مشهد الأسعار على الموقع

وعندما تكون في بيت أحد الزبائن، يطلبون منك أن تضاهي السعر، اتبع هذا الإجراء، ويبقي المحادثة مهنية ويمنعك من اتخاذ قرار طفح.

Stop and listen.] لا تقل فورا نعم أو لا.
Verify the scope.] Compare the equipment, labor, and warranty line by line. Note any differences out loud so the client hears them.
]Check your margin.] Use your cost breakdown sheet or software to calculate the minimum price you can offer.
]Offer a conditional match. If you can match the price, do so in writing. Write a new estimate with the matched price and clearly state that this price is valid only for the specific equipment and scope listed. Add a note that the price includes your company’s standard labor warranty.
(أ) أن يوقع الزبون على التقدير الجديد فوراً، لا تترك الاقتباس مفتوحاً، وتطابق السعر هو عرض لمرة واحدة، وليس خصماً دائماً.
Explain the value.] After the signature, remind the client that they are getting a instalment installation (or repair) at a competitive price, this reinforces the value of your service.

"التقنيون المُتعاطون" "يجعلون "برايس" يُطابقون"

حتى التقنيين ذوي الخبرة يسقطون في فخ عندما يحاولون الفوز بعملهم بمطابقة السعر

المطابقة دون رؤية عمل المنافس

ولا يمكن أن تضاهي سعر الإصلاح إذا لم ترم عمل المنافس، فعلى سبيل المثال، إذا اقتبس المنافس استبدالاً مضغطاً بمبلغ 500 1 دولار، وإذا اقتبس مبلغ 200 2 دولار، فإنكم قد تغريون بمطابقة الـ 500 1 دولار، ولكن لا تعرفون إذا كان المنافس يستخدم منافساً، أو يهرب من التشخيص المطابق للأسعار، أو لا يصلح فراغاً مناسباً.

تخفيض محاربة العمل

من أسرع الطرق لفقدان المال في تطابق السعر هو تخفيض ضمان عملك إذا كان الضمان القياسي الخاص بك هو عامين و ستسقطه إلى سنة واحدة لتتناسب مع السعر

عدم توثيق مشهد الأسعار

إن أخبرت العميل أنك ستطابق السعر، لكن لا تكتبه، سيتوقعون أن يُدفع الثمن على الفواتير النهائية، ويُحدثون دائماً تقديراً خطياً جديداً بالأسعار المطابقة، وهذا يحميك من نزاع لاحقاً، ويحمي أيضاً العميل، كما أن لديهم سجلاً واضحاً لما تم الاتفاق عليه.

متى يتصل بتقنية أو مفتش أقدم

هناك أوقات يُشير فيها طلب تطابق السعر إلى مشكلة أعمق تتطلب مشرفاً أو مفتشاً من طرف ثالث، لا يجب أن تُعالج هذه الحالات وحدك.

الأعمال غير المرخص بها أو غير المؤمَّنة

وإذا كان اقتباس المنافس أقل بكثير من اقتباسك، ولا يمكن لمالك المنزل أن يقدم رقماً أو إثباتاً للتأمين، فينبغي أن تنادى مدير مبيعاتك أو مالكك، وهذا ليس فقط بشأن السعر؛ بل يتعلق بالسلامة، وقد يكون مالك المنزل على وشك تعيين شخص غير مؤهل، ويمكن لمديرك أن يشرح المخاطر التي يتعرض لها مالك المنزل بطريقة مهنية، وفي بعض الولايات القضائية، قد تحتاج أيضاً إلى إبلاغ عن وجود نظام ترخيص غير مرخص.

الشواغل الهيكلية أو المتعلقة بالسلامة

وإذا كان اقتباس المنافس هو إجراء إصلاح تعتقد أنه غير مأمون أو لن يحل المشكلة، فلا يضاهيها، فعلى سبيل المثال، إذا اقتبس المنافس استبدالا بسيطا لجهاز معالج غير مؤمن، يكون فيه مطابقا لذلك السعر، فإنه سيؤدي إلى إعادة الاتصال وزبون محبط، وفي هذه الحالة، ينبغي أن تدعوا خبيرا تقنيا أقدم أو مفتشا معنيا بالأسلاك.

نظم معقدة تجارية أو متعددة المناطق

إذا كنت فني سكني و طلب مطابقة السعر ينطوي على نظام تجاري أو متعدد الأزهار، فأنت خارج عمقك، واتصل بممثل مبيعات شركتك التجارية، وهياكل التسعير لهذه النظم مختلفة تماما، وليس لديك سلطة التفاوض بشأنها، ومحاولة تطابق السعر على نظام VRF أو وحدة سطحية بدون تدريب مناسب هي وصفة للكوارث.

حماية بتر شركتكم

وفي نهاية المطاف، فإن استراتيجية تطابق الأسعار هي أكثر من مجرد إغلاق البيع، بل تتعلق بالاحتفاظ بسمعة شركتكم كمقدم خدمات محترف وصادق، وعندما تتعاملون مع السعر على نحو صحيح، تبينون للزبون أنكم شفافون وراغبون في العمل معهم، وعندما تتعاملون معه بطريقة سيئة، تبدوون مستميتين أو غير سليمين، وتذكرون دائما أن وقتكم وخبرتكم لها قيمة، وأن تطابق السعر ينبغي أن يكون قرارا استراتيجيا وليس رد فعل.

وللمزيد من القراءة بشأن استراتيجيات التسعير والممارسات الأخلاقية للبيع في صناعة البيوتادايين السداسي الكلور، يرجى الرجوع إلى الموارد من معايير التركيب النوعية للرابطة ] ومبادئ التسعير الخاصة بصانعي المعدات.

Practical Takeaway:] The next time a homeowner asks you to match a price, do not say yes or no immediately. ask to see the written quote, comparison the scope of work, and check your margin. If you can match it without cutting corners on safety or warranty, do it in writing, if you cannot, explain why and walk away.