إن الكوبونات أداة قوية لحفز الأعمال التجارية الجديدة ومكافأة العملاء المخلصين في صناعة الخدمات المنزلية، ولكن استراتيجية القسائم التي تنفذ بشكل ضعيف يمكن أن تخفض هوامش الربح وتجتذب النوع الخطأ من العملاء، وبالنسبة للشركة، والسباكة، والمتعاقدين الكهربائيين، فإن الهدف ليس مجرد إعطاء تخفيضات، بل استخدام قوالب استراتيجية لملء الجداول البطيئة، وإدخال خدمات جديدة، ووضع أفضل مخططات لخدمات العملاء.

تحديد أهدافك

قبل أن تصمم عرضاً واحداً يجب أن تحدد ما تريد أن تنجزه الكوبونة، إن القسطرة من أجل التنس الموسمي تخدم غرضاً مختلفاً عن كونبون لتركيب نظام جديد

  • Fill the pipeline:] Generate leads during slow seasons or for specific service lines.
  • ] اقتناء زبائن جدد: ] اخفض الحاجز أمام المشترين لأول مرة لتجربة شركتك.
  • Upsell and cross-sell:] Use a low-cost service coupon to get a technicalnician in the door for a higher-margin repair or replacement.
  • Retain existing clients:] Reward repeat clientss and encourage annual maintenance agreements.
  • Clear inventory:] move older equipment or seasonal products.

كل هدف يملّك هيكلاً قسيمة مختلفاً، قد يعرض قسيمة من الجيل الأول خصماً عميقاً على رسم تشخيصي، بينما قد يعرض قسيمة استبقائية نسبة مئوية من الإصلاح في المستقبل، ويُسلّم عرضك بهدف عملك، وليس مجرد رغبة في أن تكون قادرة على المنافسة.

بيع العرض: المبلغ الدولار مقابل النسبة المئوية

وأهم قرار في تصميم القسائم هو ما إذا كان سيعرض مبلغاً ثابتاً من الدولار أو خصماً من النسبة المئوية، ولكل منهما مزايا وثغرات متميزة في صناعة الخدمة المنزلية.

مصارف الدولار الثابتة

إن القسائم الثابتة الدولار، مثل " ٥٠ دولارا من أي إصلاح " أو " ٢٥ دولارا من المبلغ " ، هي عموما أكثر قابلية للتنبؤ فيما يتعلق بأموالكم، فهي تتحمل مسؤولية العملاء وتسهل فهمها، وهي تعمل على أفضل وجه في شراء أصناف أقل سعرا، حيث يشعر الخصم بأنها ذات قيمة دون أن تكون مفرطة، وعلى سبيل المثال، فإن خصما قدره ٥٠ دولارا على إصلاح قدره ٢٠٠ دولار يمثل وفورات بنسبة ٢٥ في المائة، وهذا أمر ملح.

النسبة المئوية للزبائن

ويمكن أن تكون القسائم القائمة على النسب المئوية، مثل " 10 في المائة من أي خدمة " أو " 20 في المائة من المنشأة الجديدة " أكثر جاذبية للأصناف ذات التذكرة العالية، وحجم القيمة المتصور مع حجم العمل، والخطر هو أن نسبة مئوية من الخصم على مشروع كبير يمكن أن تخفض بشدة إلى هامشك، وأن خصما بنسبة 20 في المائة على نظام HVAC البالغ 000 10 دولار يزيد على ربحك الصافي على هذا العمل.

عروض مزودة بمفردات وضائع مجانية

وبدلا من خصم مستقيم، النظر في خدمات التعبئة أو تقديم إضافة مجانية، على سبيل المثال، " تنظيف الخناق مجانا مع أي استبدال بالأفران " أو " تركيب مسخ مياه، وإجراء فحص مجاني لكشف التسرب " ، وهذه تتيح الحفاظ على سلامة الأسعار مع إضافة قيمة متصورة، وكثيرا ما تكون التكلفة بالنسبة لك بالنسبة للخدمة الإضافية أقل من الخصم الذي كان يمكن أن تمنحه، ويمكن أن تؤدي إلى عمل إضافي إذا وجدت دائرة التكنولوجيا الأخرى.

قناة تحديد الأهداف والتوزيع

إنّ الكوبونة فعّالة فقط إذا وصلت إلى الجمهور المناسب، فالتوزيع الخفيّ لكلّ شخص في مجال خدمتك يمكن أن يجذب متسوقي السعر الذين سيتركونك للمنافس التالي مع عرض أقل قليلاً، فالإستهداف الاستراتيجي أمر أساسي.

عروض جديدة للمشتريات

وبالنسبة للعملاء الذين يعملون لأول مرة، ينبغي أن يكون القسطن ملزما بما يكفي للتغلب على عدم انتظام تجربة شركة غير معروفة، فالنهج المشترك هو " أول زيارة خاصة " مثل مبلغ ٤٩ دولارا للتشخيص )٨٩ دولارا عادة( أو خصم قدره ٢٥ دولارا على الإصلاح الأول، وهذه العروض تهدف إلى الحصول على فني في الباب، وعندما تدخل مهارة الانقلاب التقني والروح المهنية للشركة لا يمكن أن تحول هذا الفارق إلى سعر طويل الأجل.

استهداف البحارة والأزرار

إن القفزات التي تستهلكها في خدمة الخدمــات الموسمية، في صناعة الـ HVAC، والربــع والخريف مثالية لشن قوارب الصيانة الوقائية، وقد ترغبون، في ظل الأحوال الجوية القصوى، في تجنب القسائم التي يرجح أن تزيد فيها الطلب على العرض، بل إن هذه القسائم التي تستخدمها في مواسم الكتف لإبقاء الأطقم مشغولة، وعلى سبيل المثال، " التخصص في تون - أوب: ٧٩ دولارا " في آذار/ مارس أو " في بناء النفقة العقارية في تشرين الأول/أكتوبر.

فصل العملاء

اقسم قاعدة بيانات زبائنك عن طريق تاريخ الشراء ارسل عروضا مختلفة

  • High-value clientss:] those who have purchased a system or multiple repairs. Offer them a loyalty discount or a referral bonus.
  • ][الزبائن المزدحمون: ]FLT:1][الذين لم يستخدموا خدمتكم في الفترة من ١٢ إلى ١٨ شهرا، أرسلوا قسيمة إعادة تنشيط، مثل " نفتقدكم: ٥٠ دولارا من الخدمة التالية " .
  • Maintenance agreement holders:] Offer them exclusive discounts on repairs or priority scheduling.

البريد المباشر وقوائم البريد الإلكتروني وبث الإعلانات الاجتماعية المستهدفة تسمح لك بالتجزئة بشكل فعال، تجنب استخدام نفس القسائم لكل قناة وكل جمهور.

التنفيذ التنفيذي: التدريب وتتبع

ولا يصلح القسائم إلا بقدر قدرة الفريق على تنفيذها، إذ يفقد العديد من شركات الخدمة المنزلية الأموال على الكابونات لأن التقنيين لا يتبعون القواعد أو لأن العرض لا يتم تعقبه على النحو الصحيح.

التدريب التقني على سياسات كوبون

يجب أن يفهم كل فني بالضبط ما يغطيه القسطرة وما لا يغطاه، وتشمل الأخطاء المشتركة ما يلي:

  • تطبيق القسطرة على خدمة مستبعدة صراحة في البصمة الجميلة
  • يُخْرقُ العملَ لكن لَيسَ الأجزاءَ، أَو العكس، عندما الكوبون كَانَ للشغلِ الكاملِ.
  • السماح للكونبون بأن يقترن بترقيات أو عروض تمويل أخرى دون إذن.

إنشاء صحيفة غش من صفحة واحدة لكل قسيمة نشطة تنص على ما يلي: الخدمات المؤهلة، وقيمة الخصم، وأي متطلبات شراء دنيا، وتاريخ انتهاء الصلاحية، وما إذا كان بالإمكان الجمع بينها وبين عروض أخرى، واستعراض هذه الورقة في اجتماعات فريقك الأسبوعي، وعندما يقدم العميل قسيمة، ينبغي للأخصائي التقني التحقق من الشروط قبل بدء العمل.

تعقب الخلاص والتردد

لا يمكنك تحسين ما لا تقاسه، تتبع كل ازدراء قسيمة بواسطة المصدر (البريد الإلكتروني، البريد الإلكتروني، الموقع الشبكي، وسائل الإعلام الاجتماعية) و حسب نوع الخدمة

  1. ] معدل الإعفاء: ] النسبة المئوية للقراصنة الموزعة التي استخدمت فعلاً، وقد يشير معدل يقل عن 1 في المائة لحملة البريد المباشر إلى ضعف العرض أو ضعف الاستهداف.
  2. Average visa value:] Compare the average sale of coupon users against non-coupon users. If coupon users consistently spent less, the offer may be attracting the wrong clientss.
  3. Customer lifetime value (LTV): Track whether coupon users return for full-price services within 12 months. If they do not, the acquisition cost was too high.
  4. Profit per job:] After accounting for the discount, is the job still profitable? If not, the coupon is a loss leader that needs to be justified by future business.

استخدم برنامجك لإدارة الأعمال لتقوم بعمل الكوبونات و تقوم بتقارير شهرية إذا فشل قسيمة معينة في توليد أعمال متابعة مربحة، اسحبه

الأخطاء المشتركة وكيفية تجنبها

وحتى المقاولون ذوي الخبرة يقعون في فخ يمكن التنبؤ به باستراتيجيات القسائم، وهنا هي أكثر الأخطاء شيوعا وكيفية تنحية هذه الأخطاء.

سوء التصرف 1: تجاوز الحساب

أكبر خطأ هو أن تقدم خصماً كبيراً لدرجة أن العمل يفقد المال، و لا يزال الزبون لا يعود، و50% من القسائم على الإصلاح قد تجذب فيضان من المكالمات،

سوء التصرف 2: لا تاريخ انتهاء الخدمة

فالزوايا التي لا يوجد تاريخ انتهاء لها ترتب على كتبكم مسؤولية وتشجع العملاء على الجلوس في العرض إلى أجل غير مسمى، كما أنها تفقد الحاجة الملحة، وتشمل دائما تاريخا واضحا للإنجاز، يتراوح عادة بين ٣٠ و ٩٠ يوما من إصداره، وفيما يتعلق بالعروض الموسمية، تتوافق الصلاحية مع نهاية الموسم، فعلى سبيل المثال، ينبغي أن ينتهي قسيمة " سي تون - أوب " في ٣١ آب/أغسطس، وليس في كانون الأول/ديسمبر ٣١.

سوء التصرف 3: سوء الطبع

الفظاعة أو المفقودات والأوضاع تؤدي إلى نزاعات و عدم رضا العملاء يجب أن ينص قسيمتك بوضوح على ما يلي:

  • ما هي الخدمات التي تشملها وتستبعدها.
  • سواء كان الخصم ينطبق على العمل أو الأجزاء أو كليهما
  • أيّ حدّ أدنى من مبلغ الشراء.
  • ما إذا كان يمكن الجمع بينه وبين عروض أخرى.
  • وسواء كان صالحاً للزبائن الجدد فقط أو للعملاء الحاليين أيضاً.
  • تاريخ الصلاحية

طباعة هذه المصطلحات على الكوبون نفسه وجعل موظفي مكتبك يكررونها عندما يتصل الزبائن بالمواعيد، وهذا يحول دون سوء الفهم عندما يصل الأخصائي التقني.

سوء التصرف 4: معالجة جميع العملاء

أفضل زبائنك لا يحتاجون إلى خصم عميق لاختيارك إنهم يثقون بعلامتك التجارية بالفعل، إرسال قسيمة من 20% إلى عميل مخلص قضى 5000 دولار معك في العام الماضي هو مضيعة للهامش، وبدلاً من ذلك، يقدمون لهم قراصاً ذات قيمة مضافة مثل جدول الأولوية، أو فحص صيانة حر، أو علاوة إحالة، ويحتفظون بخصمات كبيرة لاقتناء الزبائن الجدد وإعادة تنشيطهم.

متى يتصل بطبيب أو مدير

وحتى مع قسيمة مصممة جيدا، سيواجه التقنيون الميدانيون حالات تتطلب تصعيدا، وينبغي للتقني أن يتصل بأخصائي تقني أقدم أو مدير، وذلك عند:

  • ][ ]العملية: /[[ ]العملية[ غير واضحة: ][ ]العملية: ١[[ إذا كان القسطر الذي يقوم به العميل يغطي على ما يبدو خدمة لا يعرفها التقنيون، أو إذا كانت المطبوعات الدقيقة غامضة، أوقف العمل، ودعوة المكتب إلى التوضيح، فتطبيق خصم غير صحيح يمكن أن يكلف الشركة أموالا ويخلق نزاعا في الفواتير.
  • ][ ]العمل: فاق نطاق العمل القصد من القسطن: ][ لا يجوز أن يغطي القسط " التشخيص الأساسي " الوقت اللازم لتشخيص مسألة كهربائية معقدة أو تسرب مبرد، وإذا استغرق التشخيص وقتا أطول بكثير من الوقت المعتاد، ينبغي للتقني أن يبلغ الزبون بأن رسوم التشخيص الإضافية قد تطبق وتحصل على موافقة من مدير قبل المضي قدما.
  • The client is attempting to combine multiple coupons or promotions:] Most coupons explicitly state they cannot be combined. If a client presents two coupons or asks for a discount on top of a financing offer, the technicalian should not make a decision. Refer to the office or a manager to enforce company policy consistently.
  • ][ ]العملية[ ]العملية[ ]الانتهاء[ ]العملية[ ]العملية[ ]العملية[:[[ ]لا ينبغي أن يشرف فني أي قسيمة منتهية الصلاحية دون موافقة المدير، وإذا كان القسط يبدو متغيرا أو من مصدر غير معروف، ينبغي للفني أن يشرح بحذر أنه لا يمكن أن يطبق الخصم وأن يعرض على المكتب التحقق من صحة القسطر.
  • ][ ]العملاء: لا يحزن مع القيود التي يفرضها القسطن: ]([ إذا أصبح الزبون مستاءا لأن القسائم لا تغطي التكلفة الكاملة للإصلاح، ينبغي أن لا يتفاوض التقني في الموقع، وينبغي له أن يتعاطف ويشرح الشروط ويعرض على مدير يدعو الزبون إلى مناقشة الخيارات، وهذا يحفظ العلاقة ويتيح للشخص الأقدم أن يقرر ما إذا كان عليه أن يقدم استثناء.

وبتمكين فنييك من إجراء هذه المكالمات، فسياسة " عندما يكون هناك شك في أن تسمية المكتب " تحمي كلا من التقنيين وخط الشركة السفلي.

عملية التقاط

إن استراتيجية النصيب المقرر لمؤسسة خدمة المنازل لا تتعلق بخصم كل شيء في الأفق، بل تتعلق باستخدام عروض محددة الهدف ومحددة جيدا لتحقيق أهداف تجارية محددة: ملء الجدول، وحيازة عملاء جدد، والاحتفاظ بزبائن قائمة، وتصميم قواربكم بهدف واضح، واختيار هيكل الخصم المناسب للخدمة، وتتبع كل عملية إعادة تجديد لضمان الربحية، وتدريب فنييكم على شروط كل عرض، ووضع مبادئ توجيهية واضحة لتدمير العملاء الذين يتم تنفيذهم.