استراتيجية تحديد أسعار سيناريو العمل: لماذا يهم

الأدوات والوثائق اللازمة لمواءمة الأسعار

لا يمكنك أن تدير استراتيجية تطابق الأسعار بشكل فعال بدون الأدوات المناسبة هذه ليست أدوات مادية مثل عدّة أمتار، لكن أدوات عمل تدعم التقني الميداني

قاعدة بيانات البرامجيات أو التكاليف

تحتاج إلى وصول في الوقت الحقيقي إلى تكاليف معداتك، ومعدلات العمل، والهامش العام، ومطابقة السعر آمنة فقط إذا كنت تعرف نقطة الكسر بالضبط، وباستخدام برنامج تسعير مثل (الخدم تيان)، أو (هاوسكال برو)، أو كتاب تسعيري مسطح، يسمح لك بسرعة بحساب ما إذا كانت المباراة مربحة، لا أعتقد، أي مباراة سيئة على نظام رفيع المستوى يمكن أن تزيل الأرباح من ثلاثة وظائف كاملة.

Competitor Quote Template

(ب) وضع استمارة موحدة أو نموذج رقمي لتوثيق اقتباسات المنافسين، وينبغي أن يشمل ذلك مجالات لإسم المنافس، ورقم الترخيص، وتاريخ اقتباسات، وأرقام نموذجية للمعدات، وضمان العمل، واستبعادات النطاق، وتصبح هذه الوثيقة جزءاً من ملف العمل وتحميك في حالة وجود نزاع.

نطاق قائمة مرجعية للعمل

قائمة مرجعية مُهيمنة أو رقمية لنطاق تركيبك القياسي تساعدك على تحديد الاختلافات بسرعة، وتشمل البنود المشتركة التي ينبغي التحقق منها ما يلي:

• خطوط جديدة أو إعادة استخدام موجودة؟
• حزمة جديدة أو إعادة استخدام موجودة؟
• فصل جديد وسوط؟
• جهاز أشعة جديد؟
• أتعاب التصاريح تشمل؟
• تعديل الهبوط؟
• تطوير كهربائي (مثلاً من الفرن إلى الكسر) ؟
• خط التبريد يتدفق؟

وإذا استبعدت اقتباس المنافس أيا من هذه، يجب أن تستبعدها من مباراتك أو تشرح للزبون سبب ارتفاع اقتباسك وفائدته.

الأخطاء العامة في مطابقة الأسعار

وحتى التقنيين ذوي الخبرة والبيع يخطئون عندما يُمارس الضغط لإغلاق صفقة، ويُعتبر تجنب هذه الأخطاء أمراً أساسياً لحماية خط شركتكم من القاعدة.

المطابقة دون التحقق

إن أخطر خطأ هو تطابق السعر على أساس كلمة العميل. " قال الرجل الآخر أنه يمكنه أن يفعل ذلك بمبلغ ٥٠٠ ٤ دولار " ليس اقتباسا، بل هو حملة صيد، وبدون وثيقة مكتوبة، لا يوجد لديك أي وسيلة للتحقق من النطاق أو المعدات أو شرعية المنافس، بل تتفاوضون ضد شبح، وتطالبون دائما بالنص الكتابي.

تجاهل الفرق بين الحرب

ويمكن للمنافس أن يقدم أجزاء من العمل وضمان العمل لمدة عشر سنوات بينما يكون الضمان القياسي الخاص بك هو قطع عشر سنوات فقط، فإدراج سعرها دون تعديل شروط الضمان يعني أنكم تتحملون مسؤولية أكبر دون ايرادات إضافية، وإذا تطابقتم السعر، يجب أن تضاهي أيضا الشروط الضمنية، أو أن تذكروا بوضوح أن الضمان الخاص بكم مختلف وأن تشرحوا قيمة استجابة قسم الخدمات.

تطابق وظيفة لا تريدها

بعض الوظائف لا تربح في جوهرها بسبب مشاكل الوصول، مسافات السفر الطويلة، أو الزبائن الصعبين، إذا كنت قد وسعت بالفعل الوظيفة لأنّك لم ترغب في ذلك، لا تتطابق السعر للحصول عليه، سينتهي بك الأمر فقط مع وظيفة لا يمكنك تحملها، ثق في حكمك الأولي.

عدم توثيق المصيده

وإذا تطابقت سعر المنافس، وبعد ذلك يدعي العميل أنك وعدت بنطاق أو معدات مختلفة، فليس لديك أي سبيل للانتصاف، ولك أن تصدر دائما اقتباسا جديدا مكتوبا يبين صراحة التطابق واسم المنافس، وأن تحتفظ بنسخة في ملف العميل والبريد الإلكتروني إلى العميل.

عندما نسير بعيدا بدلا من برايس ميتشينغ

ولا تتطلب كل حالة تنافسية تطابقاً في الأسعار، بل إن أذكى قرار في مجال الأعمال التجارية هو رفض المباراة والسير بعيداً، وهذا يحفظ سلامة التسعير في شركتكم ويتجنب التعاطي مع زبون سيء.

المنافس غير مرخص أو غير مؤمن عليه

وإذا كان اقتباس المنافس يأتي من رجل يد غير مرخص له أو شركة لها رخصة ملغية، لا يضاهي ذلك، ويشرح للزبون الذي لا تستطيع منافسته مع شخص لا يحمل تأمينا أو رمزا يتبعه، وهذه مسألة تتعلق بالسلامة والمسؤولية، وليست مسألة تسعير، وتحمي مالك المنزل من الكارثة المحتملة.

النطاق مختلف اختلافاً

وإذا كان اقتباس المنافس هو استبدال " دروب " يعيد استخدام السواحل القديمة، والخطوط القديمة، والكهرباء القديمة، بينما تتضمن اقتباساتك جميع المواد الجديدة، فإن الفرق ليس السعر - هو الجودة، بل هو لا يضاهي، بل يعلّم الزبون على سبب ارتفاع اقتباسك وما يحصل عليه من المال الإضافي، فوجود تطابق في السعر في هذا السيناريو سيجبرك على قطع الركن الخاطئ.

المُوسّع مُفاوضة مُتشدّدة

بعض الزبائن لن يتوقفوا عند تطابق واحد للأسعار سيحاولون جعلك تتطابق مع بعضهم ثم يطلبون خصماً آخر ثم يطلبون إضافات مجانية هذا السلوك يشير إلى أنهم سيكونون زبوناً عالي الصيانة سيدعوون لكل قضية بسيطة ويتوقعون الخدمة المجانية

المريخ هو بالفعل شيء كبير

إذا كان اقتباسك الأصلي على هامش ضئيل (مثلاً، 15-20% من الأرباح الإجمالية)، فإن تطابق السعر سيدفعك إلى الأراضي السلبية، ومعرفة هامشك الأدنى المقبول والتمسك به، وشغل السعر الكامل بنسبة 20% هو أفضل من عمل مطابق للأسعار بنسبة 10%، لأن الهامش الأدنى لا يغطي مجازفك أو الخطر الأكيد.

استدعاء فني أقدم أو مفتش

وهناك سيناريوهات محددة ينبغي فيها للفني الميداني أو البائع أن يصعّد قراراً يطابق الأسعار مع تقني أقدم أو مدير مبيعات أو مالك شركة، وهذا ليس علامة على الضعف؛ بل هو علامة على حكم مهني.

المعدات غير المستخدمة أو التركيب المعقد

وإذا كان العمل ينطوي على وحدة تجارية لسطح السطح، أو نظام حراري جغرافي، أو نظام متغير لتدفق المبردات، أو اختلاقات لقطع القنوات، فإن متغيرات التسعير معقدة جدا بالنسبة لمطابقة الأسعار الموحدة، إذ يحتاج أحد كبار التقنيين أو المهندسين إلى استعراض اقتباس المنافس لضمان أن يكون النطاق متطابقا حقا، وهذه النظم لها تكاليف خفية كثيرة )مثل قائمة البرمجة، وقائمة التبريد(.

انتهاكات القانون المشتبه بها في الاختصاص

وإذا رأيتم أن اقتباس المنافس لا يتضمن تصريحا، ولا يحدد خطا زلزاميا، أو يخطط لإعادة استخدام أنبوب مليئ بالفلونزا، فإن عليكم التزاما مهنيا بتصوير هذا، ودعوة فنيكم الأقدم أو مفتش الرموز المحلية إلى توثيق هذه المسألة، ولا يمكنكم تطابق اقتباس ينتهك الرمز، ومع ذلك، يمكنكم استخدام هذا كلحظة تعليم أعلى للزبون حول سبب " .

تاريخ المطالبات المتعلقة بالرد أو بمطالبات الحرب

وإذا كان لديك تاريخ من طلبات الاسترجاع أو المطالبة بالضمان على نوع معين من المعدات أو نوع محدد من أنواع التركيب، لا يضاهي السعر تلك الوظيفة دون مدخل فني أقدم، وقد يبرر احتمال تكرار الفشل ارتفاع السعر أو توصية معدات مختلفة، ويقيدك سعر تطابق السعر في حل محدد قد لا يكون الأفضل للزبون أو لشركتك.

نزاعات الزبائن أو الشكاوى

وإذا كان الزبون غير سعيد بالفعل بطلب سابق من الخدمة أو كان له تاريخ من الفواتير المتنازعة، فإنه لا يقدم تطابقاً في السعر دون موافقة مدير، وقد يبحث هذا العميل عن سبب للشك أو طلب تنازلات أخرى، ويمكن للمدير أن يقرر ما إذا كانت العلاقة تستحق المخاطرة.

عملية التقاط

إن استراتيجية تطابق الأسعار هي أداة مهنية مشروعة للفوز بالعطاءات التنافسية، ولكن يجب تنفيذها بالإنضباط والتوثيق، وتتحقق دائما من اقتباس المنافس كتابة، وتقارن نطاق العمل بالخط، وتعرف هامشك الفاصل قبل أن توافق على المطابقة، ويعادل سعر الاستخدام انتقائيا بالنسبة للعملاء المخلصين أو النطاقات المتطابقة، ولا يخشى أبدا أن يبتعد عن صفقة تضعف معايير الأمان أو الكسب.